Livro ensina como ser uma boa negociadora no trabalho e nas relações pessoais

Ilustração: Gabriel Renner
Ilustração: Gabriel Renner

Você pode nem notar, mas negocia o tempo todo. Seja para aprovar um projeto importante no trabalho, para engajar alguém da equipe, pedir aumento para o chefe ou mesmo na hora de decidir com o namorado o filme que verão no cinema.

– Para tudo que depende apenas de nós, motivação é fundamental. Para todas as outras coisas, que envolvem outras pessoas, você precisa, inevitavelmente, negociar – destaca Simone Simon, que acaba de lançar o livro Faça ser fácil: Negocie e obtenha resultados extraordinários na vida, na carreira e nos negócios.

Tão extenso quanto o título é o currículo da gaúcha especialista em negociações complexas, estratégias de liderança e resolução de conflitos pela Universidade de Harvard e doutoranda em Administração com ênfase em Neuromarketing pela Florida Christian University, com atuação ainda como palestrante professora nos cursos de MBA da Fundação Getúlio Vargas. Simone traduz essa experiência em um guia com noções básicas e dicas em tom coloquial. Em entrevista por e-mail, ela compartilha alguns insights para você negociar mais e melhor. E advoga por mais mulheres nas tomadas de decisão:

– Nas negociações, a mulher tem um papel especial, visto que ela domina a arte de ser empática com maior naturalidade.

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A ARTE DA EMPATIA

Estabeleça conexões

Para ser um bom negociador, você precisa investir na construção do relacionamento. Negociadores amadores começam pela substância, o objeto de negociação, o que se deseja atingir puramente. Negociadores profissionais começam pelo relacionamento. Eles sabem que estabelecer confiança, ouvir ativamente, entender o outro lado, ceder quando necessário e agir com ética é fundamental.

Vivemos a cultura do rápido, imediato. A superficialidade das relações torna o processo de negociação mais difícil. É ruim pedir algo a quem você não investiu tempo e dedicação e com quem não estabeleceu uma boa conexão. Com isso, vamos perdendo oportunidades ao longo da vida, seja na carreira, nos negócios ou na vida pessoal.

Sem medo de dizer o que pensa

O medo da repercussão de um pedido ou comentário faz muitas mulheres calarem-se ou não serem assertivas nas solicitações. Na carreira e nos negócios, por exemplo, inclui não negociar salários, benefícios e responsabilidades. Na vida pessoal, isso se reflete de muitas maneiras no relacionamento. Quantas vezes você vê a mulher se abster de dar sua opinião, dividir o processo de decisão e, com isso, sentir-se cansada e frustrada?

As mulheres precisam defender seu próprio lado, buscando minimizar o impacto das suas palavras ou atitudes. Uma pesquisa realizada por Harvard em parceria com a Universidade de Nova York mostrou que as mulheres, ao usarem as mesmas palavras do que os homens para pedir aumento, eram consideradas agressivas, dominadoras e desagradáveis, enquanto eles, pessoas fortes, determinadas e assertivas. Isso demonstra que talvez nós, mulheres, devamos conter racionalmente algumas emoções e impulsos, buscando uma linguagem mais suave, até pelo menos termos mais de nós no poder. É uma mentalidade retrógrada, que não faz as empresas avançarem, mas que enfrentamos todos os dias.

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Coloque-se no lugar do outro

O primeiro passo para se tornar uma pessoa mais empática é estar disposto a ouvir mais, perguntar mais. A escuta melhora o humor do seu interlocutor, e não lhe custa nada, além do seu tempo. É necessário também livrar-se dos julgamentos e ideias pré-concebidas a fim de realmente estabelecer uma conexão com o outro. No trabalho, podemos ouvir o cliente e oferecendo aquilo que seja valorizado por ele e atenda seus interesses e necessidades, não apenas uma oferta baseada no interesse do vendedor. Em família, vejo muitos pais cujo momento que destinam a ‘ouvir’ o filho é quando estão dirigindo, cozinhando ou ao computador. Por mais multitarefas que você seja, agende tempo de qualidade para descobrir o que está na mente do seu filho, resistindo à tentação de mostrar que está sempre certa.

SOBRE ELAS

A mulher nas negociações de paz

Olhar o mundo com o olhar do outro, procurando entender o que sente e como enxerga o que está em jogo, minimiza o individualismo e propicia a colaboração e que os acordos sejam bons para todos. Nas negociações, a mulher tem um papel especial, visto que ela domina a arte de ser empática com maior naturalidade.

A própria ONU, porém, observou a sub-representatividade das mulheres em diversas negociações, incluindo negociações de paz. O Sudão, um pequeno país, surpreendeu a comunidade internacional. Em uma negociação de cessar fogo entre Sudão do Sul e Etiópia, havia três mulheres no grupo formado por 10 negociadores. Elas próprias reconheceram que, para muitas pessoas, poderia parecer estranho, porém, uma delas observou que estranho seria não ter mulheres na negociação, tendo em vista que elas estavam envolvidas em todos os aspectos do conflito armado, além de serem 65% da população do Sudão do Sul e deter 30% das vagas no parlamento. O ministro do desenvolvimento social daquele país apoiou a participação feminina, dizendo que elas trariam prioridades na resolução dos conflitos que poderia ser ignorado pelos homens, como a proteção das mulheres e crianças durante o conflito armado.

O estilo feminino

As mulheres têm um perfil mais cooperativo, enquanto o homem é mais competitivo. A mulher procura ouvir mais, fazer muitas perguntas, entender o outro lado com mais habilidade. Na verdade, a mulher negocia melhor para os outros do que para si própria. Historicamente, o homem era responsável pela caça e, a mulher, pelo cuidado à família. As meninas foram ensinadas a pensar mais nas necessidades alheias, e, os meninos, nas suas próprias. Com a entrada da mulher no mercado de trabalho, ela passou a ser também “caçadora”, responsável, inclusive, pelo sustento de muitos lares. Evoluímos nesse sentido, mas ainda é “normal” achar que uma mulher não deva pensar nas suas necessidades. Então, elas pedem menos e, quando o fazem, contentam-se com a primeira proposta.

Vejo o discurso de empoderamento feminino e sororidade e acho lindo, mas é preciso ir além e mudar nossas atitudes na prática: devemos valorizar o relacionamento e focar em resultados.

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Na prática

Resultados da negociação são diferentes para homens e mulheres, porém não significa que a mulher negocia mal, significa que ela normalmente não o faz. Além disso, por terem metas normalmente menores, chegam a ter resultados 25% inferiores.

Controle das emoções

Lidar com as emoções e sentimentos que nos acometem enquanto negociamos pode nos fazer ter sucesso ou fracasso nos nossos acordos. Reações automáticas, muitas vezes resultantes da falta de preparo para enfrentar a situação, podem agravar o conflito, tanto na família quanto no trabalho. A dica é buscar o equilíbrio certo entre razão e emoção. Como em negociações profissionais, a preparação criteriosa é o primeiro passo. Analisar os possíveis pontos de discordância e conflito, bem como os pontos em comum.

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Autoestima em dia

A primeira negociação começa na sua mente. Você precisa estar de bem com a vida e ter uma boa imagem de si própria para ser capaz de evoluir em qualquer negociação. Como você se olha? Construa uma postura e autoimagem positivas, assim, você parte para o acordo sabendo merece o melhor. Não se desmereça, não se vitimize. Assuma o controle da sua vida e não tenha medo de errar ou de se expor.


ALERTA AOS HOMENS

O homem precisa entender que ter uma mulher ao seu lado é uma vantagem competitiva na hora de negociar, seja para trocar de carro, de apartamento ou na hora de fazer uma apresentação e vender um produto. O processamento cerebral masculino e feminino é distinto. O homem é focado, a mulher é sistêmica. São habilidades complementares que podem gerar resultados muito mais positivos e sustentáveis.

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Faça ser fácil, de Simone Simon, é um lançamento da Editora Gente, com 144 páginas e preço médio de R$ 29,90
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