Por que as mulheres negociam menos do que os homens – e como virar este jogo

Foto: Netflix, divulgação
Foto: Netflix, divulgação

No ano passado, a atriz norte-americana Robin Wright – que interpreta Claire Underwood na série da NetflixHouse of Cards” – contou em uma conferência em Nova York que estava em negociação com o elenco e exigia o mesmo salário de Kevin Spacey, ator que interpreta Frank Underwood, marido dela na trama. Lembro esse caso para chamar atenção para um aspecto: a atitude de Robin Wright de pedir o que desejava.

Mulheres não costumam pedir promoções, aumento de salário, melhores oportunidades. Em casa, geralmente não pedem por mais ajuda também. Além disso, se sentem menos capazes para negociar. Essas conclusões aparecem no livro, sem tradução para o português, Women don’t ask: The High Cost of Avoiding Negotiation – and Positive Strategies for Change Paperback (Mulheres não pedem: O alto custo de evitar negociação e estratégias positivas para alterar esse papel),  das autoras Linda Babcock e Sara Laschever.

O casal Underwood, do seriado House of Cards | Foto: Netflix, divulgação

O casal Underwood, do seriado House of Cards | Foto: Netflix, divulgação

Há uma série de pressões externas que desencorajam mulheres a pedir o que desejam ou até de perceber que elas podem pedir. Para entender melhor a questão, Linda Babcock conduziu um estudo que analisou os salários iniciais de estudantes graduados na Carnegie Mellon University. Quando ela separou a questão gênero, a diferença foi alarmante. Os salários iniciais anuais dos homens eram 7.6% ou quase US$ 4000 maior, em média, do que das mulheres. Para explicar a diferença, a autora foi ver quem havia negociado salários. A conclusão: as mulheres apenas tinham aceitado a oferta que receberam. No estudo aparece que apenas 7% delas tentaram negociar o valor, enquanto 57% dos homens pediram por mais dinheiro.  Ou seja, quase 8 vezes mais.

Claire e Frank | Foto: Netflix, divulgação

Claire e Frank | Foto: Netflix, divulgação

A impressionante descoberta é que estudantes que negociaram (a maioria homens) conseguiram aumentar os salários iniciais. Os dados chamam atenção por evidenciarem um longo caminho a ser percorrido pelas mulheres quando o assunto é negociação. A boa notícia é que as recentes evoluções no ambiente corporativo têm feito elas exercitarem mais essa arte. As coisas estão mudando, e essa mudança passa pela atitude de entender a negociação como uma tarefa colaborativa, um processo para encontrar a melhor solução e não um embate, visto que muitas mulheres desistem da negociação por não gostarem da natureza competitiva que imaginam haver ali.

Para que mulheres consigam avançar, é preciso pedir por aquilo que querem. Nessa trajetória, é necessário reconhecer mais oportunidades nas circunstâncias, apreciar o valor do seu próprio trabalho e se encorajar para falar sobre seus desejos. As mudanças na sociedade atual criam um pano de fundo mais favorável para tornar a negociação atrativa para mulheres. A norte-americana Robin Wright sabia de seu valor e sabia o que queria. E você, o que quer?

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