Empresas de alto luxo rendem-se à internet

Vendas para as camadas mais ricas caem 8% nas lojas físicas, mas sobem 20% na web

R$ 54 milhões é o preço do avião Global 5000, o item mais caro disponível no site Black Card
R$ 54 milhões é o preço do avião Global 5000, o item mais caro disponível no site Black Card Foto: Reprodução

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Com um crescimento estimado de 40% no Brasil, só neste Natal, o comércio online alcançou um segmento até então arredio: os artigos de luxo. As empresas brasileiras que se dedicam a oferecer produtos para as camadas de mais alta renda querem abocanhar uma fatia das vendas eletrônicas, que devem totalizar R$ 15 bilhões neste ano. As companhias seguem a tendência mundial. De início, marcas como Marc Jacobs, Dona Karan e Hugo Boss relutaram em se render à rede, sob o argumento de que as páginas virtuais não transmitiriam a sofisticação das lojas físicas. Mas, diante da queda de 8% do movimento nos pontos tradicionais em todo o globo, comparada a uma expansão de 20% na internet, não tiveram alternativa. No mercado nacional, a expectativa de alta é de 25% em 2011.

As empresas que têm os endinheirados como público alvo devem movimentar
R$ 12,9 bilhões no Brasil, numa alta de 22% em relação a 2009, e R$ 376 bilhões no planeta, apesar da crise que levou as economias desenvolvidas à recessão. O otimismo do setor é reforçado por um estudo da consultoria Bain & Company, que projeta um crescimento médio no mercado de luxo de 25% ao ano até 2015 no grupo dos principais países emergentes, conhecidos pelo acrônimo Bric (Brasil, Rússia, Índia e China). Em grande parte, esse desempenho será puxado pela internet.

Eduardo Marques, gestor de projetos web da dBrain Inteligência de Negócio, avalia a chegada do comércio de luxo ao ambiente virtual como uma mudança no conceito de exclusividade.

Vitrine

Uma das principais características do público que consome itens de luxo é exatamente a busca pelo exclusivo.

? Se antes era preciso ir, por exemplo, a Paris para ter acesso a determinado produto, a entrada das grifes na internet cria uma grande vitrine para qualquer pessoa, em qualquer lugar ? diz Marques.

Dessa forma, no entendimento do consultor, para ter sucesso, as marcas precisam agregar valor ao atendimento e ser criativas para transformar a compra na rede em uma experiência única, tão ao gosto de quem tem dinheiro de sobra para gastar.

Um exemplo de como a venda online pode proporcionar um bom atendimento a clientes acostumados a ser paparicados é o método desenvolvido pela Fabergé, grife famosa pela criação de joias com formato oval, incrustadas de pedras preciosas. Hoje, a empresa desistiu das lojas físicas, passando a atuar no meio virtual. A sacada bem-sucedida da Fabergé, joalheria oficial do antigo império russo, foi colocar uma equipe de consultores disponível 24 horas por dia aos interessados em adquirir uma peça. Os atendentes, fluentes em 12 idiomas, podem se apresentar pessoalmente em qualquer lugar do mundo se for necessário para a conclusão de um negócio.

Para conhecer a coleção, o cliente escolhe, no site da companhia, data e horário em que deseja ser atendido. Um consultor da grife põe à sua disposição uma senha de acesso ao mostruário. O interessado também pode optar por atendimento em teleconferência pela internet. Uma estratégia comum nos sites voltados para os ricos é o oferecimento de eventos exclusivos para clientes registrados no banco de dados da empresa. “Essas marcas não têm como fugir: 100% do público delas tem acesso à internet. As vendas para o segmento têm tudo para crescer em um ritmo expressivo”, comenta Eduardo Marques.

Pechinchas

A Louis Vuitton também passou a oferecer a opção de compra pela internet este ano. Mas, por enquanto, a novidade só está disponível para clientes dos Estados Unidos e da Ásia. No Brasil, um dos exemplos mais emblemáticos é o site Black Card, especializado em intermediar a negociação de bens caríssimos como helicópteros, carros, aviões, motos, barcos e imóveis. Estima-se que, em apenas um ano de funcionamento, o site já tenha alcançado lucros de R$ 4 milhões, beneficiado pelo dólar fraco, que favorece as importações e torna os produtos quase “pechinchas” para os milionários brasileiros.

Na página do Black Card, os itens mais baratos são carros BMW de R$ 150 mil.

O mais caro é o avião Global 5000 (R$ 54 milhões). Há opções de apartamentos a preços superiores a R$ 10 milhões. O presidente da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, Manoel Matos, prevê que as vendas on-line para itens e serviços de luxo no país crescerão 25% em 2011. Segundo ele, a maior parte do investimento se concentrará no segmento de logística nos próximos anos.

? Os clientes estão em qualquer lugar e a entrega não se restringe aos grandes centros ? alerta.

Matos acredita que o boom nas vendas dos artigos de luxo ocorrerá com o aprimoramento da certificação digital.

? Quando essa ferramenta se disseminar, vai haver uma explosão nas vendas pela maior segurança proporcionada ? prevê. Henrique Iwamoto, gerente no Brasil do site Groupalia, especializado na venda de serviços de lazer, avalia que a chegada do segmento de luxo à internet nada mais é do que o amadurecimento do setor.

Iwamoto está otimista em relação ao potencial das vendas.

? Temos viagens para a Costa do Sauípe (BA) em hotel de luxo e pacotes de cruzeiro marítimo para o carnaval. O mercado é bastante promissor e, conforme os resultados superam as expectativas, cada vez mais empresas se rendem às vendas online ? avalia. A previsão do executivo é que o faturamento da filial brasileira vai triplicar até o fim do ano, tornando-a líder no grupo espanhol.

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